Хотите распространять свое программное обеспечение SaaS на целевые компании? Если ДА, вот 7 ориентированных на результат советов о том, как продавать продукты SaaS для предприятия без стресса.
Сегодня многие бизнес-идеи вращаются вокруг программного обеспечения как услуги (SaaS). Многие предприниматели сегодня производят продукты SaaS, которые они могут использовать для усовершенствования в различных сферах бизнеса. В связи с тем, что большое количество предприятий выпускают программное обеспечение SaaS и связанные с ним продукты, в настоящее время становится слишком громоздким, чтобы успешно продавать эти продукты и программное обеспечение клиентам и предприятиям.
Чтобы быть достаточно конкурентоспособным, вы всегда должны быть на шаг впереди, чтобы убедиться, что ваши продукты предлагают больше, чем предлагают ваши конкуренты, но, помимо этого, есть и другие вещи, на которые вы должны обратить внимание, пытаясь продать свой продукт. Ниже перечислены процедуры, которые необходимо соблюдать для успешной продажи продуктов и программного обеспечения SaaS предприятию.
Как продавать продукты и программное обеспечение SaaS для предприятия
- Установите свою цену
Прежде чем начать продавать что-либо, вам нужно установить соответствующий ценник для него. Поэтому, чтобы начать продавать свое программное обеспечение или продукт SaaS, вам необходимо установить для него соответствующую цену в соответствии с вашей моделью ценообразования. Следует помнить, что если вы ставите более низкую цену на свой продукт в попытке привлечь клиентов, вы невольно недооцениваете свой продукт. Вы должны постараться привести свой подход к продажам в соответствие с моделью ценообразования, чтобы ваш продукт не выглядел сомнительным.
2. Иметь всех нужных людей в нужных местах
Продажа - это большая сделка, и вам нужно много, чтобы она двигалась. Это факт, что вы не можете сделать все это в одиночку. Вам может понадобиться помощь, чтобы убедиться, что вы продаете всем нужным людям по всему борту. Вы должны собрать последовательную, ориентированную на производительность команду по продажам, которая усердно работает и увлечена тем, что они делают.
Вы никогда не должны идти на компромисс с качеством вашей команды продаж. Обязательно соберите отличную команду по продажам, обладающую знаниями в вашей области концентрации. Когда вы нанимаете, убедитесь, что ваш платежный пакет достаточно привлекателен, чтобы побудить их оставаться с вами. Чтобы получить лучшее, вы должны;
- По крайней мере, 2 продавца в команде, для дружеского соревнования
- Все еще быть практическим и ведущим эту команду
- Когда вы нанимаете, убедитесь, что кандидаты могут хорошо продать свои возможности
3. Сделайте пробные дни короткими
Делая продажу программного обеспечения SaaS или продукта, вы должны предоставить дни испытаний. Долгая пробная версия может показаться хорошим способом зацепить вашего клиента, но на самом деле вы просто вредите своему стартапу. Для 99% стартапов испытания не должны длиться дольше 14 дней. Это потому, что большинство людей не используют бесплатные пробные версии в течение всей продолжительности. Выяснилось, что подавляющее большинство пробных пользователей перестают работать примерно через три дня.
Пользователи относятся к короткой пробной версии более серьезно. Ваши перспективы откладывают, и когда они откладывают, они забывают. С более коротким испытательным сроком они с большей вероятностью попробуют ваш продукт немедленно. Опять же, когда вы сокращаете пробную версию, вы также сокращаете цикл продаж. Если вы сможете сократить цикл продаж с шести недель до трех, вы значительно сократите затраты на привлечение клиентов.
4. Оптимизируйте свою почтовую кампанию
Если у вас нет кампании по электронной почте, большинство ваших потенциальных клиентов забудут, что вы существуете в течение нескольких часов после регистрации в пробной версии. Вот три стратегии, чтобы получить максимальную отдачу от вашей почтовой кампании.
Используйте «человеческие» адреса электронной почты. Никогда не отправляйте электронное письмо из отдела. Вместо « » используйте « ».
Отправить много писем. Если никто не называет ваши письма спамом, возможно, вы отправляете недостаточно писем. Ваша капельная кампания должна автоматически присылать ваши лиды по электронной почте.
5. Найдите своих клиентов
Прежде чем начать продавать, вы должны знать, кому вы продаете. Вам нужно знать, нужны ли им продукты, которые вы продаете, и, кроме того, выяснить, могут ли они предоставить рекомендации и отзывы для вашего бизнеса. Вам также необходимо выяснить, могут ли эти клиенты помочь вам открыть новые возможности или предоставить ресурсы для развития вашего бизнеса. Возможно, вам также придется создавать фиктивных клиентов из реальных данных. Чтобы получить эти реальные данные, поговорите со своими существующими клиентами и выясните, какую ценность они на самом деле получают от вашего продукта.
- Генерация ваших потенциальных клиентов
Важной частью процесса продаж SaaS является генерация лидов. Вы можете найти потенциальных клиентов, используя любой из следующих подходов, которые, как считается, много работают:
- Покупайте списки от известных поставщиков потенциальных клиентов. Есть много таких провайдеров, например, com, Data.com и Infousa.com. Вы получите много данных, но качество будет низким, и более 30% могут устареть.
- Вы можете использовать программу очистки кода и извлекать данные с веб-сайтов. Количество будет меньше, чем при первом подходе, а качество отведений будет немного выше. Будьте осторожны, многие сайты не допускают такой практики.
- Вы получите еще меньшее количество, но лучшее качество данных от команды генерации лидов, если будете отдавать на аутсорсинг. Вы должны дать им конкретные критерии. Затраты могут быть выше, но отдача тоже выше.
- Если вы создаете профили клиентов, вы получаете данные самого высокого качества. Вы можете сделать это, если у вас есть существующие клиенты. Вам необходимо задать много вопросов, чтобы определить общие знаменатели, например, размер компании, количество сотрудников, программное обеспечение, которое они используют, местоположение, срок пребывания в бизнесе и т. Д.
- Дайте эффективную демонстрацию продукта
Важным методом демонстрации ценности вашего продукта и увеличения продаж является демонстрация вашего продукта. Есть много вещей, которые вы можете сделать, чтобы улучшить демонстрацию вашего продукта, и они включают в себя;
- Планирование: создайте демонстрацию, которая даст вам наилучшую возможность совершить продажу на месте. Хорошо спланируйте свою логистику, тесно координируйте свою работу с командой и протестируйте всю инфраструктуру задолго до демонстрации.
- Сосредоточьте свою демонстрацию на том, как продукт сделает ваших клиентов более успешными. Долгая демонстрация каждой неважной функции - это не путь, вы потеряете их внимание. Покажите им, как ваш продукт принесет им успех, решая их проблемы.
- Начните с самой мощной функции вашего продукта, поскольку она окажет наибольшее влияние на ваших клиентов.
- Говорите на языке ваших клиентов, используйте только те фразы и слова, которые они будут знать. Избегайте сложных терминов программирования.
- Никогда не перебивайте клиентов, когда они задают вопросы или дают обратную связь.
- Будьте честны, если не знаете ответа на сложный вопрос, связанный с особенностями продукта. Запишите это, пообещайте, что вы вернетесь к ним с ответами и сдержите свое обещание.
- Подготовьтесь к сбоям продукта во время демонстрации, потому что они обычно происходят.
- Не соглашайтесь на сложные запросы, записывайте их и выполняйте.
- Ограничьте вашу демонстрацию до 15 минут и не более!
- В конце демонстрации попытайтесь привести своего потенциального клиента в действие. Вы хотите попытаться обеспечить продажу как можно скорее. Это была цель демонстрации, не так ли?
- Позвоните своим пользователям Trial Register в течение нескольких минут
Если вы являетесь предпринимателем SaaS для бизнеса (B2B), это особенно эффективный способ увеличить продажи SaaS. Вам не нужны исключительно талантливые продавцы для таких методов продаж SaaS. Это просто! Позвоните каждому пользователю пробной регистрации в течение нескольких минут после регистрации. Вам не нужно много говорить. Просто оцените, что они только что зарегистрировались и не пробовали продукт, и вы готовы ответить на любой вопрос, который у них есть.
Это мощное действие, которое нравится некоторым пользователям. Если вы подождете 30 минут и позвоните, ваши шансы на лидерство намного меньше. Если вы позвоните в течение 5 минут, у вас будет в 100 раз больше шансов на лидерство и в 21 раз больше шансов на квалификацию этого лидера.
- Следить неустанно
Вы редко закрываете сделку по первому звонку. Успех продаж стартапа зависит от вашей способности повторять. Если ваш потенциальный клиент когда-либо проявлял интерес к вашему продукту, следите за ним навсегда. Не соглашайтесь на молчание или «возможно»; Maybes убить ваш стартап
Продолжайте звонить и писать по электронной почте, пока не получите четкое «да» или «нет». Если свинец совершенно холодный, следуйте этому 14-дневному плану:
- День 1: начальный контакт.
- День 3: Первое наблюдение. Обратитесь в другое время суток с краткой версией вашего исходного сообщения.
- День 7: Второе наблюдение. Протяни в другое время дня и повтори свой призыв к действию.
- День 14: Третье наблюдение. Если вы не получили ответа от своего лидера, отправьте письмо по электронной почте. Это где скорость отклика взлетает.
- Если вы не получили ответ на электронное письмо с разборкой, перейдите к более перспективным потенциальным клиентам.
10. Не экономьте на цене
SaaS-компании, которые полагаются на конкурентоспособность цен, не уверены в своих продуктах. Они думают, что единственный способ стать жизнеспособным - это обесценить свое решение. Ценообразование не должно сделать ваш продукт конкурентоспособным - ценность должна. Вы будете знать, что правильно поняли, когда:
- 30% ваших потенциальных клиентов говорят: «Ты сумасшедший, я бы никогда не заплатил!»
- 30% ваших потенциальных клиентов говорят: «Ваш продукт действительно дешев».
- 40% ваших потенциальных клиентов говорят: «Ваш продукт дорогой, но стоит своей цены».
Это хорошо, чтобы быть слишком дорогим для некоторых перспектив. На самом деле, если вы никогда не теряете сделки из-за цены, тогда ваш SaaS-продукт слишком дешев.
11. Продажа предоплаченных годовых планов
Стартапы любят продукты SaaS из-за надежного ежемесячного дохода. Хотя эти планы могут предложить стабильный доход, это медленная струйка.
При росте вашего стартапа SaaS вам нужен водопад дохода, а не струйка. Подумайте о том, чтобы предложить потенциальным клиентам льготные тарифы, если они покупают предоплатный годовой план. Хотя это может привести к снижению общего дохода в настоящий момент, это дает вам немедленный доступ к существенному денежному потоку. Вы можете использовать этот приток доходов, чтобы нанять команду по продажам, выйти на новые рынки или улучшить свой продукт.
12. Не спешите раздавать скидки
Скидки могут показаться отличным способом получить нежелательных перспектив на борту, но в итоге они приносят больше вреда, чем пользы. Это не то, как вы продаете SaaS. Это потому, что скидки делают продавцов ленивыми. Трудно продать перспективы по стоимости и легко снизить цену. Когда возможны скидки, рассчитывайте на то, что ваши продавцы злоупотребляют ими.
Скидки делают предсказуемый доход невозможным. Когда каждый новый клиент платит свою цену, невозможно узнать, как будет выглядеть ваш доход на следующей неделе, не говоря уже о следующем. Скидки плохо для брендинга. Клиенты говорят, и когда они начинают понимать, что их конкуренты получают один и тот же продукт дешевле, они не будут счастливы.
Вам нужна строгая политика скидок, и вы должны придерживаться ее. За исключением предоплаченных годовых планов, вы не должны предлагать скидки вообще.
6 вещей, о которых следует помнить при продаже продуктов SaaS
- Ваши показатели
Слишком много стартапов SaaS считают, что они слишком малы, чтобы беспокоиться о своих показателях. Понимание бизнес-метрик поможет вам выяснить, какие решения обходятся вашему бизнесу слишком дорого, даже в небольшом масштабе, и поможет вам определить, какие решения работают хорошо, а какие - нет. Метрики могут оказаться различием между управляемым и неожиданным всплеском оттока. Это разница между пониманием того, какой аутрич-подход не работает, а какой - нет.
- Качественные и проницательные данные
Данные великолепны, но именно понимание, которое вы получаете от данных, делает данные великолепными. Поэтому понимание того, как эффективно использовать ваши показатели, становится ключом к тому, чтобы быть эффективным лидером продаж. Будь то выяснение того, какие целевые страницы приводят наиболее релевантных клиентов, или выяснение того, какие исходящие электронные письма открываются при их отправке, ключ, который вы получаете из данных, является ключевым. Теперь данные касаются не только цифр, которые вы видите на приборной панели. Собирайте качественные данные, общаясь и опрашивая ваших пользователей.
- Это не все о вашем контенте
Контент играет огромную роль в продажах SaaS, но это только часть головоломки. Количество контента там на самом высоком уровне. Следовательно, создание контента, который добавляет дополнительную ценность, как никогда сложно. Недостаточно создать электронную книгу, опубликовать официальный документ или написать сообщение в блоге, ожидая, что весь мир обратит на это внимание.
Создание контента - это только часть головоломки, когда дело доходит до контент-маркетинга. Как только контент создан, вы должны эффективно его распространять. Убедитесь, что контент, который вы создаете, соответствует целям продаж и маркетинга.
- Начните продавать как можно скорее
Начните продавать свой продукт SaaS в день, когда вы зарегистрируетесь на работу. Если у вас еще нет продукта, начните продавать видение, решение и команду. Легко увлечься, тратить кучу времени на тестирование рынка и спрашивать людей, что они думают о вашей идее.
Гораздо сложнее и выгоднее найти человека, который верит в то, что вы делаете, и готов вручить вам чек, чтобы удовлетворить потребность за несколько месяцев. Разыщите этих людей, установите отношения с ними и превратите их в своих чемпионов.
- Прекратите продавать продукты и начните продавать решения
Люди связываются с вами или проверяют вашу веб-страницу, когда у них возникает проблема, которую нужно решить. Но часто они не совсем понимают, что им нужно или чего они хотят. Вы должны быть экспертом здесь. Чтобы продажа разговора была продолжительной и связана с потребностями пользователей, вы должны задать правильные вопросы. Вопросы также помогут вам выяснить, насколько они близки к покупке, что упростит отслеживание всего пути в CRM.
Понять, что хотят ваши клиенты, и для этого вам нужно сначала выслушать их.
- Создать желание у потенциальных клиентов
Продажа имеет эмоциональную составляющую, ваши клиенты никогда не покупают только ваш продукт, а покупают имидж. Они понимают свои потребности, и только когда они поверят, что ваш продукт удовлетворит их, они купят. Объяснение возможностей вашего продукта без их желания не продаст ваш продукт SaaS.
Как обрабатывать возражения при продаже SaaS
Продажа продуктов SaaS сложна и требует большого участия, поскольку в ней участвуют организации и многочисленные заинтересованные стороны. Это само по себе создает трение, а трение порождает возражения.
Первое возражение, с которым вы столкнетесь при продаже своего SaaS-продукта, почти всегда касается цены. К тому времени, как они возразят, у вас уже должна быть длительная дискуссия с вашими клиентами о функциях вашего продукта. Если они говорят, что ваша цена слишком высока, значит, вы либо не указали стоимость своего продукта, либо они просто не являются вашим целевым рынком.
Следует отметить, что обсуждать цену с покупателями следует только после того, как они полностью осознают ценность вашего продукта. Предполагая, что вы достигли цены после тщательного построения хорошо проработанной модели ценообразования, вы должны придерживаться указанной вами цены и не отказываться от нее. Попробуйте убедить их, что цена соответствует стоимости продукта.
Второе возражение - когда клиенты хотят получить дополнительную функцию. Вам нужны опытные продавцы, чтобы справиться с такого рода разговорами. Обязательно задавайте правильные вопросы, чтобы понять, чего на самом деле хотят клиенты.