Вы хотите поддерживать положительный денежный поток и в конечном итоге развивать свой гостиничный бизнес? Если ДА, вот 50 лучших стратегий управления доходами отелей на 2019 год.
Независимо от типа отеля или количества номеров в вашем отеле, создание эффективной и эффективной стратегии управления доходами отеля очень важно для его успеха. Чтобы не отставать от конкуренции в отрасли, гостиничным операторам необходимо всегда искать способы увеличения доходов от отелей, а также предлагать конкурентоспособные цены на гостиничные номера.
Обратите внимание, что все отели, независимо от их местоположения и успеха места назначения, подвержены сезонным приливам и отливам туристической индустрии. Наличие эффективной стратегии управления доходами может обеспечить отель необходимой энергией, чтобы стимулировать бронирование в медленный сезон при одновременном использовании высокого спроса в напряженный сезон.
Хотя первоочередной задачей любой стратегии управления доходами является установление конкурентоспособных цен на отели и увеличение доходов от отелей, есть и другие преимущества реализации стратегии управления доходами в отелях. Например, конкретная стратегия управления доходами в отелях может помочь владельцам гостиниц позаботиться о своих ресурсах, убедившись, что они не платят слишком много сотрудников в медленное время года, и в то же время удостовериться, что в наиболее загруженное время у них есть достаточный персонал. периоды.
Имейте в виду, что лучшие стратегии управления доходами отеля понимают, что цены на отели изменчивы и могут меняться от одного дня к другому. Вот почему важно, чтобы владелец отеля создал стратегию управления доходами, которая будет адаптирована к его текущим условиям.
Также обратите внимание, что крайне необходимо, чтобы гостиничные операторы, менеджеры и владельцы использовали программное решение, которое может реализовать любую стратегию управления доходами в любой момент времени. Правильное управление доходами может быть чрезвычайно эффективным, помогая компаниям значительно увеличить свою прибыль. Ниже приведены 50 советов по управлению доходами и стратегии для отеля.
50 лучших стратегий управления доходами в отелях на 2019 год
1. Создать культуру управления доходами
Самая первая стратегия заключается в создании культуры управления доходами в вашем отеле. Это просто означает, что управление доходами не должно быть полностью оставлено на усмотрение главных лиц, принимающих решения; это то, что каждый должен знать.
Установив понимание того, что такое управление доходами и почему это важно для вашего отеля, вы можете поощрять позитивное поведение всех сотрудников. Когда они понимают, почему это очень важно, они с большей вероятностью будут проявлять осторожность при записи данных и с большей вероятностью использовать эти данные при принятии правильных, основанных на знаниях решений.
2. Сосредоточьтесь на стоимости продажи
Еще один совет по управлению доходами заключается в том, чтобы думать с точки зрения максимально возможной стоимости предложения. Имейте в виду, что часть оптимизации цен - это знание, когда вам не нужно идти на компромисс с ценами. Действительно, предоставление большей стоимости за ту же цену является одним из способов достижения этого.
Обратите внимание, что, предлагая дополнительные услуги, такие как скидки на дополнительные ночи и даже, когда спрос достаточно низкий, бесплатную дополнительную ночь, вы можете позволить себе быть смелее с вашими ценами, что, в свою очередь, увеличит ваш доход.
3. Переход от управления доходами к стратегии доходов
Управление доходами включает в себя просто отслеживание инвентаря и цен номеров. Если вы переключите свое внимание с управления доходами на стратегии, основанные на данных, вы сможете влиять на доходы во всех отделах, включая продажи, маркетинг, электронную коммерцию, распространение и лояльность.
Разработка стратегий, в которых эти крупные игроки объединяются и имеют доступ к одним и тем же наборам данных, позволит вам принимать решения, определяющие итоги. Отказавшись от выручки от выручки, вы можете стремиться оптимизировать свой чистый доход, который учитывает постоянно растущие затраты на привлечение клиентов.
4. Ведите последовательные, соответствующие записи
В этом возрасте сбор данных лежит в основе процесса управления доходами, и данные, которые собирает ваш отель, станут основой практически для всех ваших решений. Но тогда некоторые отели собирают слишком много данных, что служит только для того, чтобы запутать ситуацию. Вот почему очень важно, чтобы записи были актуальными и последовательными.
Начните с точного определения того, какую информацию необходимо собрать и как эти данные должны быть записаны. Затем, чтобы облегчить работу людям, которые должны ею пользоваться, следует ввести набор стандартных практик, обеспечивающий, чтобы все, кто участвует в сборе этих данных, использовали согласованные методы.
5. Проанализируйте модели поведения ваших гостей
В индустрии гостеприимства время и место ведения бизнеса имеют большое значение. Вы должны понимать, что у каждой вашей целевой аудитории есть свои предпочтения относительно того, когда и как они предпочитают бронировать у вас. Досуговые группы обычно бронируют за несколько месяцев, за несколько недель, а некоторые даже в последнюю минуту. Понимание этого также поможет в планировании стратегий управления доходами для вашего отеля, чтобы заполнить дыры.
Обратите внимание, что при бронировании номеров в вашем отеле вы можете понять схему, которая будет указывать ваши сезоны высокой и низкой занятости. Это может быть очень полезно, когда речь идет о прогнозировании ставок, которые вы выставляете в такие моменты времени, и о том, какой запас вы держите открытым. Знание всех этих типов паттернов и принятие соответствующих мер определенно увеличит ваш доход.
6. Дайте стимулы для прямого бронирования
Без сомнения, партнеры по распространению могут быть очень полезны, и это гораздо предпочтительнее, чем прямые заказы. Но этот метод, скорее всего, обеспечит лояльность клиентов, предоставляя гостям ценность для вашего бизнеса, а не разовую стоимость. Поскольку большинство прямых заказов осуществляется через Интернет, ваш веб-сайт должен поддерживаться в хорошем состоянии.
В нынешнем тысячелетии, когда цены на сторонних веб-сайтах можно сравнить за несколько минут, если не секунд, хитрость в привлечении прямых бронирований заключается в том, чтобы предлагать ценовые стимулы. Например, программы лояльности предлагают возможность получить более низкую цену в обмен на повторный бизнес, в то время как другие идеи включают предоставление скидок на еду или бесплатный Wi-Fi для прямых бронировщиков и т. Д.
7. Тест и измерение
При планировании стратегий управления доходами в отеле рекомендуется проанализировать каждую из ваших рекламных акций и ценовых стратегий. Это скажет вам, что сработало, а что нет. Поскольку туристический рынок продолжает меняться, становится невозможным ответить или предложить решение для ценообразования. Тем не менее, Интернет идеально подходит для тестирования, поэтому продолжайте экспериментировать. Постоянно пробуйте новые идеи и предложения, но обязательно измеряйте результаты.
8. Помните об изменении привычек клиентов
Хороший процент успешной практики управления доходами включает использование исторических данных для принятия решений в настоящем и будущем. Однако на исторические данные иногда можно полагаться слишком сильно, и владельцы отелей или менеджеры могут пропустить важные изменения, произошедшие в последнее время.
В течение нескольких лет вы, вероятно, увидите изменения в своей клиентской базе. Обратите внимание, что эти изменения могут быть такими, как средний возраст гостя, но они могут быть более тонкими. Например, вы можете заметить изменение в способе, которым средний клиент бронирует комнату. Старайтесь как можно больше держать руку на пульсе и помните об изменении привычек.
9. Оптимизируйте цены для ваших уникальных номеров
Действительно, номера все еще составляют львиную долю прибыли в отеле. В большой сети отелей большинство комнат похожи, и гости, вероятно, не желают платить больше за номер на верхнем этаже с немного лучшим обзором. Это не всегда так с небольшими бутик-отелями.
Эксперты полагают, что в случае независимых компаний часто встречаются угловые люксы или типы номеров, в которых действительно есть особые особенности, поэтому понимание бизнеса и оптимизация цен очень важны в гостиничном бизнесе. Вам необходимо провести инвентаризацию ваших уникальных комнат и сравнить их с прямыми конкурентами на вашем рынке.
10. Используйте календарь спроса
Обратите внимание, что календарь спроса - это первый шаг перед составлением бюджета, который также поможет вам выбрать обоснованные ценовые решения на основе достоверных данных и статистики. Это ежегодный план развития вашей стратегии управления доходами. Он демонстрирует исторические модели спроса, соответствующие им с будущими событиями. Начните сначала с выяснения всех событий, которые влияют на ваш спрос.
Генераторы положительного или отрицательного спроса должны быть признаны. После обновления календарь спроса не должен спать. Он должен обновляться каждый раз, когда вы идентифицируете событие, влияющее на ваш спрос. Календарь спроса поможет оценить, сколько дохода может принести каждое событие. Но не забывайте принимать во внимание исключения спроса. Имейте в виду, что исключение относится к поведению одного сегмента, который не является нормальным.
11. Используйте только автоматизацию в нужных местах
Многие отели зависят исключительно от автоматизации, и это может показаться удачей. Но иногда автоматизация также может быть врагом эффективного управления доходами. Без сомнения, в стратегии управления доходами все еще есть ключевая роль для автоматизации.
В конце концов, современное программное обеспечение способно справляться с довольно сложными деревьями решений, и вы не хотите, чтобы сотрудники были завалены вводом данных. Но вам не нужно забывать, что каждому управлению доходами также нужны человеческие решения, нестандартные решения и случайный риск.
12. Используйте открытую ценовую стратегию
Предоставление вашему отелю различных ценовых показателей означает, что гости могут выбирать ваш бренд в зависимости от цены, которую они предпочитают. Обратите внимание, что открытая ценовая стратегия позволяет отелям максимизировать прибыль, принимая точные ценовые решения, которые отражают потребности каждого местоположения. При открытой стратегии ценообразования необходимо учитывать несколько факторов:
- Тип номера : это включает в себя ценообразование номеров на основе спроса, а не использование фиксированных модификаторов для дифференциации цен на номера.
- Скидки : вместо предоставления статического процента от вашей лучшей доступной ставки (BAR), вы можете установить более гибкие скидки.
- Использование платформы прогнозной аналитики : они могут помочь вам разработать более выгодный тарифный план, чтобы получить больше заказов на вашу недвижимость.
13. Прогноз и карта спроса
Как и было сказано выше, прогнозирование спроса является одной из важнейших частей любой стратегии управления доходами. Также важно прогнозировать такие вещи, как наличие номеров и доля рынка. Тем не менее, вы также должны предпринять шаги, чтобы попытаться отобразить, откуда исходит спрос.
Действительно, отели имеют доступ к превосходной информации о своих гостях, особенно с точки зрения их происхождения. Используя эту информацию, должно быть возможно определить области, в которых растет спрос, и другие связанные с этим тенденции, которые могут привести к увеличению бизнеса в этих регионах в будущем.
14. Приоритет мобильной оптимизации
Если вы этого еще не сделали, то абсолютно необходимо внести необходимые изменения в свой веб-сайт, чтобы пользовательский интерфейс для мобильных устройств был таким же простым, как для настольного компьютера или ноутбука. Мобильный телефон в настоящее время является одним из наиболее важных источников дохода.
Google недавно обнаружил, что поиск в мобильных веб-сетях теперь превосходит количество поисковых запросов с настольных компьютеров, в то время как исследование Net Affinity показывает, что мобильные транзакции на сайтах отелей увеличились на 32 процента за 12-месячный период с 2015 по 2016 год.
15. Модернизируйте свои предложения F & B
Вы должны понимать, что вкусы еды меняются - путешественники находят экзотические ароматы, местные деликатесы и продукты, произведенные устойчиво и ответственно, захватывающими. Эксперты полагают, что вы больше не можете просто управлять рестораном отеля с одним блюдом из лосося, одним блюдом из курицы и одним блюдом из говядины. Люди действительно ищут ремесленные напитки и специальные продукты питания в отелях. Особенно в крупных городах, в отелях есть широкий выбор местных, специализированных блюд, которые гораздо более высокого качества, чем обычные тарифы в торговых автоматах.
16. Используйте инструменты прогнозирования отелей
Прогнозы не идеальны. Это инструмент стратегического управления. Базовый прогноз лучше, чем ничего. Это путь к рынку и знания клиентов. Это усиливает вашу активность с точки зрения управления запасами и ставками. Имейте в виду, что ваш модуль прогнозирования может помочь спрогнозировать двойную занятость, количество прибытий и отъездов: полезно для стойки регистрации и ведения домашнего хозяйства.
Прогнозирование помогает ведению домашнего хозяйства прогнозировать свои расходы, а ресторану знать количество готовых завтраков. Прогноз может помочь вам предотвратить и определить проблемы в достижении ваших целей: он дает время для адаптации стратегий или разработки дополнительных действий.
17. Создайте сегменты рынка
Без сомнения, ваши отели могут привлекать разных типов гостей, в зависимости от того, где они находятся. Но вместо того, чтобы пытаться обратиться ко всем, вы должны рассмотреть возможность деления вашего рынка на более специфические субрынки или «сегменты рынка».
Если один объект находится рядом с тематическим парком или туристической достопримечательностью, ваша основная аудитория может быть семьями и молодыми людьми, которые приезжают для отдыха. Если другой объект находится в том же городе, что и крупное ежегодное деловое соглашение, ваше внимание будет направлено на деловых путешественников.
Для каждого рынка подумайте, какие удобства будут наиболее привлекательными и какие ключевые слова потенциальные клиенты могут использовать при поиске жилья. Эксперты считают, что эти факторы помогут вам создать более целенаправленные онлайн-объявления и кампании по электронной почте, чтобы направить ваших потенциальных клиентов в место, наиболее соответствующее их интересам.
18. Обновите свои стратегии онлайн-распределения
Режим распределения вашего инвентаря по OTA и GDS работает не так, как ожидалось. В этом возрасте вам нужно подготовить и выложить соответствующий и привлекательный контент для описания вашего отеля, местоположения и услуг; предлагайте различные пакеты и регулярно проводите рекламные акции, чтобы получить больше бронирований, а также иметь больше OTA-соединений для вашего отеля, чтобы засвидетельствовать рост ваших доходов.
19. Используйте кривые бронирования отелей
Для того, чтобы вы могли принимать конкретные решения без каких-либо сомнений, желательно преобразовать данные из ваших отчетов о пикапах в графики. График кривой бронирования поможет вам визуализировать скорость бронирования вашего отеля. Управление доходами от отелей связано с решениями, основанными на данных. Ваша стратегия продаж влияет на ваш прогноз; поэтому каждый раз, когда вы вносите изменение ставки, вы должны анализировать влияние на ваш прогноз.
20. Добавьте потерянные бизнес-данные в свою стратегию доходов
Вы будете смотреть только на половину изображения, если вы только смотрите на информацию, которую вы получаете от гостей. Вы должны учитывать посетителей вашего сайта, которые не делают бронирование. Они уехали, потому что ваши дома были забиты ночами, которые они хотели?
Или цены были слишком высоки? Отслеживая посетителей, которые посещают ваш сайт, не бронируя номер, вы обеспечиваете себе лучшее представление об истинных потребностях сети отелей. Благодаря аналитике веб-сайта вашего отеля собранные вами данные могут помочь вам проверить новые цены и другие рекламные акции.
21. Делитесь метриками с нужными людьми
Имейте в виду, что показатели вашего отеля охватывают гораздо больше, чем просто доход. Они могут пролить свет на то, что на самом деле делает вашу недвижимость успешной, будь то количество гостей, количество гостей, которые останавливаются на несколько ночей, или количество возвращающихся посетителей. Обратите внимание, что ваша группа по доходам сможет точно понимать и прогнозировать эффективность, когда у них есть доступ ко всему вашему портфелю.
Убедитесь, что вы предоставляете отчеты обо всех ваших объектах недвижимости соответствующим лицам, принимающим решения, включая ваших генеральных менеджеров, а также директоров по конкретным объектам и региональных директоров по управлению доходами (DORM). Имея доступ к данным в реальном времени, ваша команда может использовать более стратегический и продуктивный подход для максимизации дохода.
22. Поместите вашу собственность в правильные каналы с программным обеспечением
Имейте в виду, что эффективное управление доходами требует технологий. В этом возрасте есть много компаний, которые помогают отелям пересмотреть свою практику управления доходами, чтобы определить области для оптимизации, и все они могут спросить, правильно ли установлено программное обеспечение?
Эксперты считают, что действительно важно, чтобы системы были настроены правильно, чтобы иметь возможность оптимизировать вещи. Каждая система отличается, но две передовые практики могут обеспечить максимальную отдачу от программного обеспечения для управления доходами:
23. Переместить мини-бар на стол
Растущая тенденция оживляет стандартный мини-бар, предлагая местные долговечные угощения на прилавке или столе вместо тяжелого мини-холодильника. Веганские и безглютеновые блюда из местных источников могут найти правильные ноты для прибыльного сегмента тысячелетия, который, как правило, тратит больше на расходы, связанные с отелем, чем другие группы. Владельцы отеля в этом возрасте предлагают товары, рассчитанные на максимальное увеличение расходов.
24. Выберите стратегию позиционирования рабочей цены
Отражайте свое позиционирование на матрице. Имеет ли смысл ваше позиционирование? Как часто вы стоите дороже своих конкурентов? Учитываете ли вы свое позиционирование и ценность предложения при определении суточных ставок? Еще один элемент, который следует учитывать, - это план управления доходами вашего отеля. Имейте в виду, что выбор четкой стратегии позиционирования цены для вашей базовой ставки поможет улучшить восприятие вашей ценности для потребителей. Есть несколько стратегий, которым вы можете следовать;
- ценовая стратегия проникновения
- стратегия равных цен
- окружающая ценовая стратегия
- скимминг ценовая стратегия
25. Формируйте выгодные партнерские отношения с местным бизнесом.
После номеров и F & B мероприятия составляют следующий по величине источник дохода для отелей. Местные партнерства могут расширить ваши потоки доходов и обеспечить подлинный опыт для ваших гостей. По мнению экспертов в сфере гостеприимства, команда отелей должна сначала задать себе вопрос о том, почему гости выбирают свой рынок, и это поможет им узнать, что трендово или интересно для их гостей.
Местная винодельня может предложить тур и дегустацию для ваших гостей. Местные предприятия вокруг вашей собственности, вероятно, будут открыты для какого-либо партнерства для поощрения бизнеса. Вы просто должны протянуть руку.
Если прямые заказы приносят значительную прибыль вашему отелю, предложите сделку, в которой гости получают сниженную стоимость за мероприятие, или какое-то эксклюзивное предложение для бронирования прямо в вашем отеле. Ключом к умному партнерству являются четкие цели для каждой компании и жизнеспособный план, приносящий прибыль.
26. Переместите меню обслуживания номеров на планшет
Еще одна умная тенденция дохода в этом бизнесе - сделать меню обслуживания бумажных номеров цифровым. В мире наблюдается рост технологий в отелях благодаря умным замкам, регистрационным киоскам и многим другим. Так почему бы не привлечь гостей на платформы, на которых они уже есть?
Обратите внимание, что это повышает уровень комфорта для путешественников и дает представление об их поведении в отношении расходов. Сначала переосмыслите свои предложения F & B - рассмотрите местный мини-бар и используйте планшеты для обслуживания номеров - чтобы повысить удобство для гостей, получить полезные данные и максимизировать доход.
27. Подумайте об удобстве и следите за тенденциями, чтобы увеличить доход
Вы должны спросить себя: что на самом деле ищет гость? Какие тренды популярны у моего типа гостя? Как мы можем монетизировать это? Обследования, обучение персонала на стойке регистрации, чтобы они обращали внимание на детали во время неформальных бесед и эффективное использование CRM в отелях, - это способы определения потенциальных потоков дохода. По мере того, как вы все чаще предоставляете гостям подлинную связь с вашим регионом, хорошо настроенная система доходов отелей может помочь вам максимально эффективно использовать эти стратегии и увеличить потоки доходов.
28. Оставайтесь под контролем или Ограничения
Также вы должны знать количество ночей, двух ночей, трех ночей и т. Д. Как? Обратитесь к вашему списку Guest In House. Проверьте закономерности своего будущего в книгах. Какие ограничения на пребывание в отеле вы можете применить и где?
- MLOS / минимальная продолжительность пребывания
- Максимальная продолжительность пребывания
- Мин. / Макс. Продолжительность пребывания в комбинации
- Понимаю
- CTA / закрыто по прибытии
- CTD / закрыто на вылет
- Пребывание через ограничение
29. Знание себя с сегментами рынка
Помимо создания сегментов рынка, вы должны определить соответствующую целевую аудиторию вашего отеля. Это очень необходимый шаг к усилению контроля над вашим бизнесом. Обратите внимание, что сразу же вы проанализируете свой сегмент рынка, и он позволит вам установить соответствующие ставки для правильных запасов, чтобы максимизировать доход от различных областей бизнеса.
Также вам нужно постоянно следить за тем, чтобы ваш бюджет использовался наиболее логичным способом для отслеживания эффективности и успеха вашего бизнеса. Начните с выяснения, к какой категории гостей вы больше всего относитесь, какова их покупательская активность, почему они бронируют у вас и как они это делают. Все это позволит вам применять действующие и целенаправленные действия к вашему бизнесу и время от времени измерять вашу прибыль.
Соответствующие сегменты рынка будут отличаться для каждого отеля, но они, несомненно, обеспечат преимущество, заключающееся в том, что вы сможете вести больше бизнеса и контролировать свои показатели независимо от того, где находится ваш отель и какой тип отеля он находится. Именно здесь начинается фактическое управление доходами от отелей, которое постепенно выведет ваш гостиничный бизнес на новый уровень признания и успеха.
30. Всегда думайте, спрос и предложение
Особенно в стратегиях управления доходами в отелях спрос и предложение - это принцип, который должен быть разумно реализован. Знание и мониторинг спроса и предложения в ваших гостиничных номерах также является одной из тактик, которые вы должны использовать, когда речь идет о повышении вашего дохода.
Все мы знаем, что цены имеют тенденцию расти, когда спрос превышает предложение, поэтому эффективное управление ставками является наиболее практичным способом увеличения доходов. Это просто, вам просто нужно сосредоточиться на бронировании с высокой прибылью, а не на крупных заказах. Таким образом, увеличивая количество бронирований в дни с низким спросом и продавая номера по более высоким тарифам в дни с высоким спросом, вы можете увеличить его прибыльность.
31. Проанализируйте прошлые данные вашего отеля
Данные очень важны, и значительное количество времени, затрачиваемое на анализ вашей прошлой и настоящей статистики, может помочь вам направить ваши маркетинговые усилия. Имейте в виду, что программное обеспечение для отелей, в которое вы инвестировали, должно предоставлять вам подробные отчеты, которые включают доход, который вы заработали, ваши лучшие факторы продаж, ваш ADR и все остальное, что может помочь вам принять важные решения для вашего бизнеса. Эти данные помогут вам извлечь идеи и разработать более эффективные стратегии управления доходами в отелях для увеличения доходов вашего отеля.
32. Работайте в тесном контакте с другими отделами
Вам необходимо понять, насколько важно добиться тесного сотрудничества между различными гостиничными отделами, такими как отделы продаж и маркетинга, чтобы убедиться, что ваши стратегии управления доходами и их стратегии отдельных подразделений согласованы друг с другом, чтобы вы могли решать проблемы коллективно.
Узнайте главных лиц, принимающих решения на уровне департамента, и приведите их на борт. Работайте с ними, чтобы внести коррективы в свои стратегии управления доходами, а не навязывать свою волю, что может встретить сопротивление. Тесное сотрудничество также поможет вам всегда предоставлять согласованные сообщения клиентам и клиентам.
33. Стратегия продвижения цены
Повышение цен дает компаниям возможность продавать большие объемы, временно снижая цену своей продукции. Стратегии управления доходами измеряют реакцию клиентов на рекламные акции, чтобы найти баланс между ростом объема и прибыльностью.
Эффективное продвижение помогает максимизировать доход, когда существует неопределенность в отношении готовности клиентов платить. Например, если ваши продукты продаются в форме долгосрочных обязательств, таких как телефонные услуги, рекламные акции помогают привлечь клиентов, которые, как мы надеемся, затем будут заключать контракты и приносить доход в долгосрочной перспективе.
Если это произойдет, вам придется решить, когда начинать увеличивать плату за контракт и на какой процент, чтобы избежать потери этих клиентов. Оптимизация управления доходами оказывается полезной для уравновешивания переменных сокращения рекламной кампании, чтобы максимизировать доход при минимизации оттока.
34. Используйте поисковую оптимизацию
В наше время и с появлением технологий поисковые системы предлагают одним из самых больших возможностей для тех, кто работает в гостиничном бизнесе, привлечение клиентов, что делает поисковую оптимизацию важной частью надежной стратегии управления доходами. С помощью SEO вы можете значительно улучшить видимость вашего сайта на страницах результатов поиска.
Действительно, вы можете повысить шансы на привлечение бизнеса от клиентов, которые не ищут конкретно ваш отель, но которые ищут отель в вашем регионе. Чтобы сделать это успешно, вам необходимо использовать надежную маркетинговую стратегию и убедиться, что дизайн вашего сайта оптимизирован для целей SEO.
35. Бенчмаркинг
Как клиенты сравнивают ваш отель с другими отелями? Вы должны развивать знания не только об их нормах продаж, но также и о ценности, которую они предлагают. На самом деле, когда вы в последний раз останавливались в отеле конкурента? Бенчмаркинг является ключевой темой в управлении доходами.
Сравнительный анализ ваших конкурентов означает сравнительный анализ по следующим критериям: цены, продукт, уровень обслуживания, местоположение, каналы распространения и т. Д. Конкурент может конкурировать только в нескольких сегментах и в разное время (например, в выходные дни).
36. Выберите правильную ценовую стратегию
В этом бизнесе существует множество ценовых стратегий, и ни одна из этих стратегий не гарантирует успеха. Вместо этого тем, кто работает в индустрии гостеприимства, необходимо продумать лучшую стратегию для своего конкретного отеля, исходя из того, что они могут предложить, кого они пытаются привлечь и какую стратегию используют их конкуренты.
Например, стратегия конкурентного ценообразования, в которой цены устанавливаются на основе цен других отелей, ставит ваш бизнес в прямую конкуренцию и выгодна, когда ваш отель может предложить больше, чем ваши конкуренты. Но в медленное время года стратегия скидок может быть лучше, потому что низкооплачиваемый клиент лучше, чем пустая комната.
37. Знай свой продукт и максимально используй его
У вас может быть отличный продукт и, возможно, все ваши конкуренты тоже; как вы складываетесь? Начните с создания сетки всех ключевых драйверов для ваших целевых рынков, таких как бесплатная вода в спальнях, парковка, бесплатный Wi-Fi; для отдыха что-то другое. Исследуйте (с точки зрения клиента - онлайн), как вы позиционируетеесь по сравнению с вашими конкурентами.
Также важны типы номеров и описания; например, нет смысла «включать» ключевого водителя (завтрак, бизнес-зал и т. д.), если вы не сообщите своим клиентам, пока они не пройдут 95% процесса бронирования. Если вам нужно изменить свое предложение, чтобы добавить ключевой фактор, который сделает вас более конкурентоспособным, проведите анализ затрат и выгод.
38. Совершенствование управления постоянными доходами
Культура улучшения управления доходами устанавливает направленность и сводит на нет угрозу самоуспокоенности. Если в вашей организации особое внимание уделяется управлению доходами от отелей, это ведет к осознанию его важности. Это, в свою очередь, приводит к более продуманным деловым решениям и поведению, что в конечном итоге ведет к росту доходов.
39. Используйте разные каналы
Разные каналы могут представлять клиентов с разной ценовой чувствительностью. Например, клиенты, которые делают покупки онлайн, обычно более чувствительны к ценам, чем клиенты, которые делают покупки на главных улицах. Имейте в виду, что разные каналы часто имеют разные затраты и поля, связанные с этими каналами.
Столкнувшись с несколькими каналами для розничных продавцов и дистрибьюторов, стратегии управления доходами могут рассчитать соответствующие уровни скидок для компаний, чтобы предложить без потери целостности в отношении общественного восприятия качества.
40. Вести организованные записи ключевых данных
Как мы уже говорили, данные - это ключ к вашим усилиям по управлению доходами. Но данные должны быть уместны. Некоторые отели собирают много посторонних данных. Это скорее препятствует, чем помогает деловым решениям. Сфокусируйте свой отель на самом важном - на качестве, а не на количестве, и на том, как он будет записываться и использоваться. Мало того, что будет легче хранить и интерпретировать данные, но это будет быстрее, и это приведет к более уместному пониманию. Эти идеи будут определять весь ваш подход к управлению доходами.
41. Интеграция
Для достижения успеха в управлении доходами от отеля выходит за рамки системы управления собственностью, менеджера каналов или системы бронирования, которую вы использовали в своем гостиничном бизнесе. Способность этих ключевых транзакционных систем оптимизировать трудоемкие элементы вашего повседневного рабочего процесса является ключевым преимуществом тесно интегрированных систем.
Вручную повторно вводить онлайн-заказы в вашу PMS, обновлять экстранет нескольких онлайн-агентств путешествий (OTA) с учетом вашей доступности и расценок на следующие 60–90 дней - это ежедневные задачи для многих отелей, которые необходимо оптимизировать для повышения эффективности.
Помимо этих ключевых систем транзакций, системы управления репутацией в Интернете и системы совершения покупок предлагают ценную аналитику данных, которая обеспечивает видимость в определенной области позиции или эффективности отеля на рынке относительно их конкурентов или всего рынка. Эффективное управление доходами, безусловно, основано на интегрированных системах, чтобы отели могли быстро реагировать в случае необходимости.
Как минимум, система управления доходами должна быть интегрирована с системой управления имуществом и онлайн-платформой распределения (CRS или менеджер канала). Интеграция с источниками спроса, такими как местные события, спрос в пункте назначения, погода, курсы валют и расписание рейсов, позволит лучше понять спрос на рынке и привести к более надежным рекомендациям.
42. Обзор бронирования
Желательно, чтобы вы всегда просматривали бронирование, оформленное со вчерашнего дня. Просмотрите их, чтобы ответить на некоторые из этих вопросов. С каких сегментов рынка он пришел? Бронирование сделало, с какой скоростью они пришли? Это было высоко или низко? Вы замечаете тенденцию? Насколько далеко были забронированы брони?
43. Неограниченный спрос
Безусловный спрос на отель - это ваш общий спрос на конкретную дату, независимо от ваших возможностей. Очень важно, чтобы отели определяли, когда неограниченный спрос превышает пропускную способность отеля. Безусловный спрос поможет вам рассчитать стоимость последней комнаты на определенные даты и возможные ограничения на длительность пребывания.
Сбор исторических данных поможет рассчитать потенциальный неограниченный спрос. Можно разработать ручные инструменты, которые помогут идентифицировать эти периоды, например, с помощью Excel.
Рекомендуется записывать ваши отказы для отдельных лиц, а также для групповых заказов: по продолжительности пребывания, по сегментам рынка, с общей стоимостью для групп. Какова ваша группа безусловного спроса? Развейте свое отрицание и извините причины:
44. Инвентаризация
Баланс инвентаря для продажи соответствующего товара. Проверьте, есть ли дни, когда дисбаланс инвентаря создает проблему доступности, если да, устраните ее. Это также хорошее время для решения проблем перепроданности в номерах любого типа. Проверьте на распроданные даты также. Decide on the oversell limit based on expected wash and lead time.
45. Visibility
The challenges for revenue management start with the increased room supply in the destination. Room supply from vacation rental properties is dynamic and can be seasonal, rather than a fixed amount of apartments per market. Pricing becomes a more complex evaluation when the same consumers consider a hotel or private apartment as an option for their next business or leisure stay.
It's clear that today's consumer can book a hotel, villa or apartment just as easily across brand websites or online travel agent sites, which stresses the point that hoteliers need to take more action. Don't forget how important it is for hoteliers to widen their view by including appropriate vacation rental product comparisons and ensure their pricing strategy is aligned with market demand.
46. Pricing Analysis
Performing weekly pricing adjustments is very common in hotels but based on your business but make sure you are priced appropriately for high activity days or days where you are not seeing enough activity.
47. Same Day Inventory Check
You have to decide whether you want the hotel to sell more rooms or you think the hotel is right where you want it. Talk to the FOM (Front Office Manager) let them know what you are planning to do if you are in an oversell situation. Keep them included in this, they will appreciate it.
48. Alignment
Immediately system integration has been optimized and the right type of data is included to measure the true market demand for your hotel destination, it's very necessary for hotel management teams to be aligned on the long-term strategic plan as well as short-term tactical campaigns.
Communication within the sales, marketing and revenue management team members of a hotel should go beyond a weekly or monthly revenue meeting. Armed with reports such as forecasts and booking pace, it's the collaboration among team members that is important for sustained success.
49. Know your competitors
You must already have a competitor that you benchmark against; in some cases critical pricing and strategy decisions are based on how your hotel performance compares to these hotels and so, periodically, it's good to question “is it still the right fit?” Note that your major competitors may not be entirely obvious.
They could be out of your immediate locale (particularly for large event hotels or resorts), may be different for different seasons and could also vary mid-week vs weekend. Be open to having several competitor sets. In addition to using the standard metrics of brand strength, house count, facilities, star rating etc.; stress test the validity of your competitor set by thinking and booking like a customer.
50. Think & book like a customer
Agreed, you may possess a strong and rational pricing but if your customers can't find you, can't book you, can't understand what is on offer and can't make a comparison then you are far less likely to convert potential customers. Have it in mind that there are plenty of tools that will provide you with rate shopping but this does not truly give you the customer perspective, which is why you have to understand how your revenue management strategy is “seen” and “bought” from the outside in.
In conclusion, w ith a lot of hotel owners still scratching their heads when it comes to revenue management, larger segments of the industry like SMEs are still not wholly convinced of its value. Almost every industry out there follows some form of revenue management – some call it business analytics or pricing strategies, but the goal is the same. But when it comes to hospitality businesses however, there are three factors that make revenue management a lot more relevant –
- Limited inventory: There are a fixed amount of rooms for sale
- Perishable resources: Unsold rooms perish every single night
- Customer demand: Guests are willing to pay different prices
Revenue management is the process through which a hotel adjusts its inventory pricing based on sales trends, historical data and other forecasts. This allows properties to boost their bottom-line by deriving maximal value from every sale. But the ever-changing dynamics of hospitality means that revenue management today is a lot more complex and analytical.